16 Tipps für Start-ups in der High-Tech-Industrie
Folge 5

AWS_gartner_138x138_2Der Druck, den ersten Auftrag zu akquirieren, wenn bereits die Kosten für ein neu gegründetes Unternehmen auflaufen, wird bedrohlich groß und dies wirkt sich nicht gerade förderlich auf die Begeisterung des Gründungsteams aus. Deshalb sollte man mit allen Mitteln versuchen, nicht “kalt“ sondern „warm“ zu starten, also bereits bei der Gründung einen Auftrag in der Tasche zu haben. Wenn manch hoffnungsvoll gestartetes Jungunternehmen in der Konkursstatistik landet, dann gibt es dafür viele Gründe. Eine große Herausforderung ist dabei die Akquisition des ersten verbindlichen Auftrags. Lesen Sie dazu mehr in meinem 5. Tipp für Start-ups.

 

 

5. Tipp: Wie findet man den ersten Kunden?

 

Besser nicht nur den ersten Kunden, sondern den ersten größeren Kundenauftrag. Eine Gründung, bei der geplant ist, in einem bestimmten Zeitraum, z. B. einem hal­ben Jahr, den ersten Kundenauftrag zu akquirieren, ist gefährlich. Denn während dieser „Vorlauf“-Zeit fallen bereits Kosten an und diesen Rucksack muss man später mitschleppen.

Außerdem ist nicht gesagt, dass in der geplanten Zeit tatsächlich ein Auftrag kommt, so dass immer mehr Geld verbrannt wird. Der Druck, einen Auftrag zu akquirieren wird dann immer grösser, und dies wirkt sich nicht gerade förderlich auf die Begeiste­rung des Gründungsteams aus.

Deshalb sollte man mit allen Mitteln versuchen, nicht “kalt“ sondern „warm“ zu star­ten, also bereits bei der Gründung einen Auftrag in der Tasche zu haben. Dann kön­nen die Kosten gleich dem Auftrag zugerechnet werden, es kommt Geld in die Kasse und auch das Gründungsteam ist motiviert und nicht einem so starken Druck ausge­setzt.

Aber wie bekommt man den ersten Kunden?

Bei einer Ausgründung aus der Uni kann der Industriepartner eines Forschungsprojek­tes eine gute Anlaufstelle sein. Man hat bereits mit ihm zusammengear­beitet, so dass zwischen Gründern und Mitarbeitern des Unterneh­mens persönliche Kontakte bestehen. Man kann vorsichtig vorfühlen, ob das Unterneh­men bereit ist, im Falle einer Unternehmensgründung einen Auftrag zu ertei­len. Vielleicht schließt sich die professionelle Umsetzung des Forschungsergebnis­ses sogar nahtlos an das Forschungsprojekt an. Dann ist das Unternehmen froh, einen eingearbeiteten, professionell arbeitenden Partner zu ha­ben. Allerdings kann man dann auch dem Forschungsinstitut einen Folgeauftrag wegneh­men, so dass dieses zu Verstimmungen führen kann. Aber mit Hinweis auf die doch jetzt mehr praktisch orientierte Tätigkeit und dem Interesse des Institutes, Gründungen zu unterstützen, kann diesem entgegengewirkt werden.

Da beim Forschungsprojekt der Industriepartner moderate Kostensätze des Institutes gewohnt war und er auch staatliche Förderungen erhielt, können die Preisverhand­lungen aber schwierig werden.

Auch die Uni selbst kann als Auftraggeber in Betracht kommen, wenn man Leistun­gen anbietet, die für sie von Nutzen sind. Bei dem von mir gegründeten E-Learning Unternehmen imc AG in Saarbrücken konnten wir unsere Software bei der Uni in Saar­brücken einsetzen und erhielten auch eine finanzielle Unterstützung durch das Saarland.

Da heute immer mehr öffentlich geförderte Forschungsprojekte die Beteiligung von Industriepartnern verlangen und dabei auch kleine Unternehmen gerne einbezogen werden sollen, kann man sich als Antragspartner in ein Forschungskonsortium ein­bringen (am besten bei seinem alten Institut). Dafür kann man formal das Unterneh­men gründen, ohne dass es bereits aktiv ist und erst starten, wenn der Antrag geneh­migt ist.

Natürlich kann man auch seinen Bekanntenkreis durchforsten, ob ein Entscheider in einem passenden Unternehmen für die Gründungsidee zu begeistern ist.

Bei einer Ausgründung aus einem Unternehmen ist meistens der Kontakt zur Forschungs­szene nicht mehr so intensiv, trotzdem sollte auch da über alte Verbin­dungen der Weg zu Forschungsinstituten und -mitteln gesucht werden. Sie sind meistens leichter zu beschaffen als Aufträge von der Wirtschaft.

Bei einem Spin-off aus einem Unternehmen liegt es nahe, einen Kunden oder sogar ein Projekt „mitzunehmen“. Auch hier liegen ja Kontakte vor, die genutzt werden kön­nen. Häufig haben aber Mitarbeiter in ihren Arbeitsverträgen Konkurrenzklauseln, die ihnen die Zusammenarbeit mit einem Kunden des Unternehmens, mit dem der Grün­der befasst war, zumindest für eine gewisse Zeit verbietet. Hier muss man sich dann juristisch beraten lassen, wie ernst diese Klauseln zu nehmen sind. Häufig gelten sie nur bei einem Wechsel zu einem Konkurrenten des Unternehmens und nicht bei einer Neugründung. Auch stehen die Arbeitsgerichte gerne bei einem Streitfall auf der Seite des Schwächeren, also der Neugründung. Trotzdem sollte eine saubere Tren­nung gesucht werden, denn vielleicht ergibt sich ja auch noch die Möglichkeit einer Zusammenarbeit. So kann es sein, dass der Kunde auf die weitere Beschäftigung eines Gründers in dem laufenden Projekt besteht und das Unternehmen bereit ist, dem Gründer einen Unterauftrag zu erteilen.

Auf jeden Fall ist ein „Warmstart“ dringendst zu empfehlen.

Der erste Kundenauftrag entlastet das Unternehmen nicht nur finanziell, sondern beein­flusst auch die weitere strategische Entwicklung. Der Kunde stellt Anforde­rungen an die Produktentwicklung oder an die zu erbringende Dienstleistung, so dass diese weiter entwickelt werden. Mit diesen Funktionalitäten und Referenzen werden die Gründer versuchen, den nächsten Kundenauftrag zu akquirieren. Damit bekommt das Unternehmen aus den Kundenprojekten eine Richtung vorgezeichnet. Dabei muss es allerdings beachten, dass das eigene Konzept nicht verlorengeht.

Jedenfalls ist der erste Kunde ein bleibendes Erlebnis. Ich kann noch heute (nach über 30 Jahren) die ersten Kunden der IDS Scheer mit Ansprechpartnern nennen und weiß, dass es vielen erfolgreichen Unternehmensgründern ähnlich geht. Das erste Kundenprojekt ist und bleibt eben das spannendste.

 

Lesen Sie hier mehr zum 6. Tipp: Vorsicht bei Geldgebern

Lesen Sie hier mehr zum 7. Tipp: Kosten minimieren

Lesen Sie hier mehr zum 8. Tipp: Partnerschaft: Der Partner schafft

Lesen Sie hier mehr zum 9. Tipp: Den Hunger der Medien nach neuen Stories nutzen

Lesen Sie hier mehr zum 10. Tipp: Was man noch nicht weiß, muss man lernen

Lesen Sie hier mehr zum 11. Tipp: Fast Fail

Lesen Sie hier mehr zum 12. Tipp: Wer nicht wächst, stirbt.

Lesen Sie hier mehr zum 13. Tipp: Streitigkeiten schlichten

 

 

Folge 1, 2, 3 und 4 verpasst? Ausführungen zur Zauberformel für Unternehmensgründer, dazu, wie man eine Gründungsidee findet, wie das Gründerteam aufgestellt sein sollte und dass der Businessplan nur eine Fingerübung ist, lesen Sie hier:

1. Tipp: Die Zauberformel.

2. Tipp: Wie findet man eine Gründungsidee?

3. Tipp: Nobody is perfect but a team can be perfect

4. Tipp: Der Businessplan ist nur eine Fingerübung

 

nach oben scrollen - Scheer Group

Copyright ©2017 Scheer Holding GmbH